企业AI 最大的短板，是那个最窝囊的部门

<figure><img src="https://img.huxiucdn.com/ai/ai-general-cover/202608/25/33073-prod-nb2ep-general-1-1787616527228.png?imageView2/1/w/1440/h/810/|imageMogr2/strip/interlace/1/quality/85/format/png" /></figure>我曾经说过：交付部门是中国软件行业最窝囊的部门。销售在前面签单，产品在后面发版。客户真正开始用以后，发现产品和销售演示不一样，最后所有问题都会落到交付身上。项目延期，怪交付。客户投诉，怪交付。验收过不了，还是怪交付。交付部门最窝囊的地方，还不只是背锅。关键是：它明明决定了客户最后能不能用起来、项目能不能把钱收......<p><span>本文来自微信公众号：</span><a href="https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzkzNDIxMDgwMQ==&amp;mid=2247511448&amp;idx=1&amp;sn=219a6013d7c8968afd73afd3d459ad5a&amp;chksm=c365dad5f383b4c43749ce07b1450ab198e7a8629da4ad75f243413c46831c0e02e74f4b947a#rd" rel="nofollow" style="text-decoration: none;" target="_blank"><span> ToB老人家 </span></a><span>，作者：王戴明，原文标题：《企业 AI 最大的短板，是那个最窝囊的部门》</span></p><p>我曾经说过：交付部门是中国软件行业最窝囊的部门。</p><p>销售在前面签单，产品在后面发版。客户真正开始用以后，发现产品和销售演示不一样，最后所有问题都会落到交付身上。</p><p>项目延期，怪交付。</p><p>客户投诉，怪交付。</p><p>验收过不了，还是怪交付。</p><p>交付部门最窝囊的地方，还不只是背锅。关键是：它明明决定了客户最后能不能用起来、项目能不能把钱收回来，却被当成一个能省就省的成本部门。</p><p>很多人以为，到了企业AI时代，软件定制成本越来越低，交付问题会好一点。但是我反而觉得，它会变得更加严重。</p><p>一、陷入泥潭的企业AI公司</p><p>前段时间，我听到一家企业AI公司的情况。</p><p>这家公司有几百人，一年营收已经做到数千万元。单从签单和营收看，生意并不差。但他们大部分项目都回款困难：客户迟迟不验收，回款一拖再拖。</p><p>出现这种情况，主要都是因为客户发现自己买到的东西，和销售演示的不一样。</p><p>演示时，AI能回复客户问题，能写商机分析报告，表现堪称完美。</p><p>进入客户现场以后，业务规则没理清，历史数据拿不到，系统接口接不上。原本说好的场景迟迟跑不起来。客户看不到结果，自然不愿意验收。</p><p>实际上，传统软件的交付，已经要处理销售挖的大坑。现在企业AI又多了一层更麻烦的东西：客户买的不是一个功能，而是一个业务结果。</p><p>从功能到结果，这也意味着，交付要承担更大的压力和风险。</p><p>二、产品做得好，不等于客户能用</p><p>还有一家SaaS公司，已经全面转向企业AI。</p><p>他们的产品做得并不差。场景设计、AI能力、用户体验，在同类公司里都很有竞争力。</p><p>但产品做得好，不等于客户马上就能用。</p><p>企业AI有一个特点：每家企业都有自己独特的业务规则和流程。企业AI必须适配这些个性化业务，才有可能帮助企业完成业务流程、达成业务结果。</p><p>比如，有一家大企业，把自研CRM升级成了AI CRM，但系统上线以后，几乎没人用。</p><p>核心原因就在于，没人把资深销售人员脑子的销售策略梳理出来，喂给AI。这就导致，AI给出的建议全是正确的废话。</p><p>产品演示时，这些东西往往看不出来，客户也不会问。</p><p>但是真正进到客户现场后，交付人员就需要和业务部门一遍遍沟通业务场景，把销售人员脑子里的SOP整理出来。</p><p>这些工作没做好，产品做得再好，也落不了地。</p><p>三、AI时代，交付正变得前所未有的重要</p><p>但在AI时代，交付的价值，还不只在于把一个项目按时上线、把钱收回来。</p><p>绝大部分企业AI产品都还没有成熟。很多客户提出的需求，表面上都很个性化，但往下挖，里面往往藏着可以沉淀为产品的共性问题。</p><p>比如，哪些场景其实同行业的企业都存在？哪些业务规则其实是行业通用的业务Know-How？——最早看见这些问题的，通常不是产品经理，而是每天待在客户现场的交付。</p><p>如果交付团队只管做项目，客户的问题只留在交付人员的脑子里，那产品就无法持续进化，交付难度和成本就无法快速降低。</p><p>很多企业AI公司最后都变成“AI定制公司”，这就是重要原因之一。</p><p>所以，交付最大的价值，不只是交付完项目，还要反哺标准产品。这才是企业AI交付最难的地方。</p><p>四、别再把交付视作成本</p><p>很多企业AI公司现在最热衷投入的，是产品和销售。</p><p>这可以理解。产品决定演示效果，销售决定订单从哪里来。</p><p>但交付决定的是另一件更残酷的事：这些订单最后会变成回款，还是会变成一堆延期的项目和收不回来的成本。</p><p>企业AI不是把一个通用产品卖给客户就结束了。客户真正愿意买单的，业务结果。</p><p>有些项目最后能顺利交付，得到客户的认可，靠的不是公司已经有成熟的方法，而是一个优秀的项目经理，或者一个优秀的项目团队。</p><p>问题是，靠几个能扛事的人，只能救下几个项目，救不了一家公司。</p><p>如果这些经验不能沉淀下来，那公司就不可能在项目越来越多的情况下，仍然保持高质量的交付。</p><p>所以，企业AI公司真正该补的，不只是多招几个交付人员或者FDE。而是必须把交付当成一套战略体系来建设。</p><p>核心是做好三件事：</p><p>第一，筛选。</p><p>交付人员最重要的，不是项目经验或者技术能力，而是责任心和学习能力。</p><p>一个眼里有活的年轻人，成长速度可能是老油条的5倍。</p><p>第二，培训。</p><p>如果公司真把交付当战略能力，就不能只让新人自己摸索。最优秀、最懂项目的人，必须投入到培训和方法论建设里。</p><p>这不是浪费时间，而是在复制组织能力。</p><p>第三，实践。</p><p>新人必须进项目，但不能裸奔。必须有考核，也必须有老兵兜底。</p><p>没有兜底机制，就把新人扔到客户现场，本质上是对客户不负责任。</p><p>企业服务是一场木桶游戏。决定你能装多少水的，永远是最短的那块板。</p><p>很多企业AI公司最大的短板，不在销售，不在产品，而在那个最容易背锅、最没人愿意投资的交付部门。</p><p>交付体系不是成本，而是企业AI公司必须补上的能力。</p>