无人城配厂商，开始下场抢货了

车卖出去了，生意才刚刚开始。

无人城配这个赛道，正在上演一场教科书级别的商业模式迁移。京东物流喊出五年采购100万辆无人车，新石器拉上滴滴货运找订单，九识智能则在9月10日干脆把租赁加盟全面铺开——整售、整租之外，分时租赁、按单付费统统上线。

一句话概括当下的战局：车不稀缺了，货才是硬通货。

这场景对低空经济圈内人来说并不陌生。无人机物流早几年就趟过同样的坑——飞机交付容易，让飞机天天有活干、单子填满每一分钟，才是真功夫。如今地面无人车队把这条路重新走了一遍，其中的产业逻辑值得所有做运力生意的人细看。

📉 卖车的好日子，到头了

价格战不是预测，是正在发生的事实。

九识智能联合创始人、CCO周清接受华尔街见闻采访时的原话很直白：“之前以整售和整租为主，后面我们发现这个行业进入的玩家越来越多，我们一定会产生价格竞争，这是不可避免的。”

这话背后是供给端的快速膨胀。京东物流提出五年100万辆的采购计划，还给配送车引入了地平线的计算方案——物流平台亲自下场参与车辆开发，这在中国物流史上是头一遭。技术侧，自动驾驶降低了新路线的部署负担，车企和智驾公司加速涌入，2026年的无人城配供给曲线几乎是垂直往上走的。

供给多了，第一个被冲击的就是单纯的车辆买卖毛利。这和eVTOL整机厂面临的处境如出一辙：当整机不再稀缺，向运营和服务的价值迁移就是必然选择。航空公司模式对飞机厂商模式的胜利，正在无人车领域重演。

硬件的终局是运营，运营的终局是货源。

🔄 从卖车到卖单，九识的三级跳

商业模式不是想出来的，是客户“逼”出来的。

九识智能CEO孔旗观察到一个有趣现象：一些快递客户每天只用五六个小时车，剩余时间车辆就停在院子里。有意思的是，这些客户开始把闲置时段租出去，进而组建车队，承接其他运输需求——客户自己先完成了商业模式创新。

另一端，有些货主偶尔才需要几小时用车、一次配送，压根不愿为此买车或长期租车。供需两端的错配，指向同一个答案：按需付费。

今年5、6月，九识在45个城市启动租赁试点；9月10日，公司进一步扩大租赁加盟，通过自营和加盟车队提供分时租赁、按单付费服务。商业模式的演进路径可以清晰画出来：

验证数据是有的。周清透露，公司已在45个城市开通自营车队，其中约三分之一跑出了正向商业模型。三个城市里有一个赚钱，这个比例放在任何早期运营网络里都算拿得出手——但它同时意味着，还有三分之二的城市在烧钱等单量。

按单付费有个天然的坑：货主没货时可以不下单，持有车辆的一方却已经掏了钱。货主用不满一辆车的问题，没有消失，只是从货主手里转移到了车队手里。“租车一定会有资金压力。”周清坦言，他希望用更高的车辆使用效率消化资产投入。

这正是重资产运力生意的死穴，也是无人机物流网络反复强调航线利用率的原因——飞不起来的无人机是负债，跑不满的无人车同样如此。

🌙 夜间物流，被忽视的第二曲线

白天抢不来的生意，去夜里找。

新石器创始人、CEO余恩源盯上的是夜间物流这块新市场。今年8月，他在世界机器人大会上给出一个关键数据：在公司的青岛无人车运力网络中，夜间订单已经开始超过白天。

这个数字值得反复咀嚼。城市道路在夜间的拥堵、限行、人力成本结构完全不同，无人车恰恰在夜间没有“司机要睡觉”的约束。当白天的城配需求被各家车队分食殆尽，夜间成了一个竞争密度更低、资产利用率更高的时间窗口。

九识智能的解法则是空间维度的：把返程路线填满。孔旗介绍，在湖北一个邮政项目中，无人车把快递送进乡村后，还会把当地农产品带回来。对于已有固定线路的车队，这类返程货源意味着有机会在不增加车辆的情况下多接一笔运输生意。

时间填缝加空间填缝，合起来才是运力网络效率的完整拼图：

做过低空物流的人对这套逻辑会心一笑：无人机物流网络的核心KPI从来不是“有多少架飞机”，而是“每架飞机每天飞多少架次、空驶率多少”。夜间窗口和返程货源，本质上都是对运力资产的时间空间再定价。

运力生意的护城河，不在车库里，在排班表上。

⚖️ 加盟扩张：放出去的权和攥紧的权

扩张最难的，不是找加盟商，是管住加盟商。

九识智能的路径是先自营验证、再招募加盟。周清的逻辑很务实：有了跑通的商业案例，合作伙伴才更愿意真金白银投入。他预计未来可能形成“几百个加盟车队、几十个核心自营车队”的结构。

通过加盟，九识可以借助当地伙伴投入车辆、开发客户，分担扩张的资金和地推压力。但运营权限并未随之全部放开——涉及安全监控、网格员管理等工作，九识目前只向经过筛选的合作伙伴开放部分权限。

换句话说：加盟商可以帮着赚钱，但不能替九识管安全。这个分寸的拿捏，和无人机物流运营中对飞控权限、空域申报权限的集中管控是同一个思路——安全责任无法外包。

扩张还绕不开各地的服务成本。九识也要参与车辆交付后的运营：继续和合作伙伴找订单、做调度、提供现场服务。加盟商分担投入和获客，但调度和服务这些脏活累活，总部甩不掉。

更微妙的是同业竞争的约束。9月10日当天，公司给部分现场签约的加盟商设置了城市保护期，其间不再引入新的九识租车加盟商。孔旗在现场的解释很坦诚：要让合作伙伴有钱赚，否则多人进入同一市场、相互压价，生意就难以持续。

据多位接近无人城配赛道的人士透露，各家厂商私下都在盘算同一道题：加盟网络铺得越快，运力过剩、内部压价的风险就越大——这几乎是网约车当年剧本的重演。九识的城市保护期，本质是给供给端装了一个节流阀。

💡 给低空物流的一堂免费公开课

地面发生的战争，空中的玩家应该抄作业。

把素材里的所有动作放回时间线，无人城配的演进节奏一目了然：

• 2026年5-6月：九识智能在45个城市启动租赁试点
• 2026年8月：余恩源在世界机器人大会披露青岛夜间订单超过白天
• 2026年9月10日：九识智能扩大租赁加盟，设置城市保护期
• 2026年（进行中）：京东物流推进五年100万辆采购，物流平台参与车辆开发

半年时间，一个行业的商业模式就从“卖硬件”跳到了“卖运力”，再进到了“抢货源、控节奏”的深水区。这个速度对低空经济是警示也是礼物。

警示在于：无人机物流同样会经历“整机供给快速放量—整车（整机）销售价格战—向运营要利润”的三段式。谁先想清楚货源从哪来、夜间窗口怎么用、返程怎么填，谁就先跑出正向模型。

礼物在于：无人车队趟出来的坑——按单付费的资产空转风险、加盟体系的安全权限边界、同城供给的压价陷阱——都带着答案摆在明面上。低空物流网络大可以直接按图施工。

低空经济的下半场，拼的不会是谁的飞行器更漂亮，而是谁的排班表更满。

九识给出的结构性判断值得记住：未来是“几百个加盟车队、几十个核心自营车队”。货源争夺战才刚刚打响，谁能把零散分时需求与计划性任务整合成一张运力网络，谁才能穿越价格战。低空物流的玩家们，这一课现在补，还来得及。